Objetivos del curso

• Entender la venta como una actividad de comunicación dentro del marketing.
• Describir las principales competencias, conocimientos, aptitudes y actitudes que debe poseer un agente o vendedor comercial, para tener éxito profesional.
• Una de las claves principales para ser un buen vendedor es ser primero un buen comunicador, ya que la venta se basa en un acto de comunicación entre vendedor y cliente.
• Conocer las principales teorías clásicas que explican el proceso venta.
• Aprender las técnicas de uso del teléfono como herramienta fundamental para concertar citas y entrevistas de venta.
• Ver la técnica de argumentación, como principal instrumento con el que cuenta el vendedor para persuadir al cliente a que se decida por la compra de un determinado producto o servicio.
• Utilizar la técnica de demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se debe aplicar dentro del proceso de la venta personal.
• Conocer las habilidades comunicativas, tanto verbales como no verbales, que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta, y que son imprescindibles para transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en su decisión final.
• Controlar el lenguaje no verbal durante la demostración del producto ante el cliente: ¿qué postura adoptar? ¿hacia dónde dirigir la mirada? ¿cómo controlar los gestos involuntarios?
• Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de prevalecer sobre los fines puramente comerciales.
• Aprender a identificar los signos de compra que emite el cliente para introducir el cierre de la venta en el momento más adecuado y actuar de la manera más acorde con su actitud y su predisposición a comprar.
• Comprender la importancia clave del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar diferentes técnicas para llevarla a cabo con éxito.

Contenido del curso

• COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
• EL VENDEDOR
• VENTA PERSONAL
• CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES
• ARGUMENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO
• CIERRE DE LA VENTA

Duracion (horas) 60